O propósito de um cliente não é conseguir uma venda. O propósito de uma venda é conseguir um cliente. — BILL GLAZER, ESPECIALISTA EM PROPAGANDA
Imagine que você tenha uma barraca de limonada na calçada de um ponto turístico popular. Cada copo de limonada custa um dólar. Você pode atender muitos clientes, mas cada um deles só está de passagem — você provavelmente nunca voltará a vê-los.
Compare isso com o negócio de seguros. Vamos supor que o cliente pague em média 200 dólares por mês pelo seguro de um carro — o que equivale a 2.400 dólares anuais em prêmios. Se os clientes permanecerem em média dez anos com a mesma seguradora, cada cliente vale 24 mil dólares em pagamentos de prêmios ao longo da vida útil do relacionamento do cliente com a empresa — isto é, o Lifetime Value do cliente. Isso faz uma grande diferença.
O Lifetime Value é o valor total de um cliente ao longo da vida útil do relacionamento desse cliente com a empresa. Quanto mais um cliente comprar de você e quanto mais tempo ele permanecer com você, mais valioso ele é para o seu negócio.
Uma das razões pelas quais as Assinaturas são tão lucrativas é que elas naturalmente maximizam o Lifetime Value. Em vez de fazer uma única venda a um cliente, os negócios de Assinatura se concentram em proporcionar valor — e gerar receita — pelo maior tempo possível. Quanto mais tempo um cliente continuar com a empresa e quanto mais alto for o preço pago, maior é o Lifetime Value desse cliente
Quanto maior for o Lifetime Value médio de um cliente, melhor para o seu negócio. Se descobrir o quanto os seus clientes compram em média e por quanto tempo eles tendem a continuar comprando de você, é possível atribuir um valor tangível a cada novo cliente, o que o ajuda a tomar boas decisões. Não faz muita diferença perder um único cliente na sua barraca de limonada, mas faz uma enorme diferença perder um cliente se você for uma seguradora.
No cômputo geral, é muito melhor trabalhar em mercados nos quais os clientes tenham um grande Lifetime Value. Quanto maior for o Lifetime Value do seu cliente, mais você pode fazer para mantê-los satisfeitos e mais pode se concentrar em atendê-los bem. Mantenha um relacionamento de longo prazo com clientes lucrativos e você sairá ganhando.
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