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Captura de valor

Você pode conseguir o que quiser da vida se ajudar um número suficiente de outras pessoas a conseguir o que elas querem. — ZIG ZIGLAR, GURU DE VENDAS

Toda empresa deve capturar como Lucro alguma porcentagem do valor criado na forma de receita. Caso contrário, a empresa terá dificuldades de gerar recursos suficientes ao longo do tempo para continuar operando.


A Captura de Valor é o processo de reter uma porcentagem do valor proporcionado em cada Transação. Se você puder oferecer a outra empresa algo que lhes permita gerar 1 milhão de dólares de receita adicional e cobrar 100 mil dólares por isso, capturará 10% do valor criado pela Transação.


A definição de quanto valor capturar deve ser ponderada com cautela. Para ter sucesso, você precisa capturar valor suficiente para que valha a pena investir tempo e energia, mas não muito a ponto de os seus clientes não terem razão alguma para fazer negócios com você. As pessoas compram porque acreditam que estão recebendo mais valor na Transação do que estão gastando.


Quanto mais valor você capturar, menos atraente será a sua oferta. Capture demais e seus clientes potenciais não vão querer comprar de você. Você pode ser um cinéfilo, mas pagaria 5 mil dólares por duas horas de entretenimento?

Há duas filosofias dominantes por trás da Captura de Valor: maximização e minimização.


A Maximização (a abordagem ensinada na maioria escolas de negócios) significa que um negócio deve tentar capturar o maior valor possível. Dessa forma, a empresa deve tentar capturar a maior receita possível em cada Transação — capturar menos que o máximo valor possível é inaceitável.


Em curto prazo, é fácil enxergar o apelo da maximização — os proprietários de uma empresa se beneficiarão de um Lucro maior . Infelizmente, a abordagem da maximização tende a desgastar a razão pela qual os clientes decidem comprar de uma empresa.


Você pagaria 999.999 dólares para ganhar um milhão? Pode ser uma decisão racional (afinal, você sairia ganhando 1 dólar), mas a maioria das pessoas não se daria ao trabalho. Os clientes compram de você porque recebem mais valor do que gastam na compra. Quanto menos eles receberem, menos desejarão comprar de você.


A abordagem da Minimização dita que as empresas devem capturar o menor valor possível, desde que o negócio permaneça Autossuficiente (como veremos em breve). Apesar de essa abordagem não gerar tanta receita quanto a maximização no curto prazo, ela preserva o valor percebido pelos clientes ao fazer negócios com a empresa, o que é necessário para o sucesso no longo prazo.


Quando veem um “bom negócio”, os clientes tendem a continuar comprando da empresa e indicando-a a outros clientes potenciais. Quando uma empresa tenta maximizar a receita economizando centavos à custa dos clientes ou tentando capturar valor demais, os clientes fogem correndo.


Enquanto você estiver lucrando o suficiente para continuar operando, não há necessidade de lutar com unhas e dentes por todo e cada centavo. Crie o maior valor que puder e capture o suficiente desse valor para valer a pena manter as operações.


Fonte: http://book.personalmba.com/value-capture/


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