O mais importante é o mercado; nem uma equipe de estrelas nem um produto fantástico serão capazes de recuperar um mercado ruim. Mercados que não existem não se importam com o quão esperto você seja. — MARC ANDREESSEN, VENTURE CAPITALIST E FUNDADOR DA NETSCAPE E DA NING.COM
E se você der uma festa e ninguém aparecer? Nos negócios, isso acontece o tempo todo. Dean Kamen, um renomado e prolífico inventor cujas criações incluem o motor Sterling, a primeira bomba de insulina do mundo e dispositivos de purificação de água investiu mais de 100 milhões de dólares no desenvolvimento do Segway PT, um meio de transporte motorizado de duas rodas comandado de acordo com o ponto de equilíbrio de quem o dirige e que, segundo ele, por 5 mil dólares, revolucionaria o transporte pessoal “ da mesma maneira como o carro substituiu o cavalo e a carroça”. Quando o Segway foi disponibilizado ao público em 2002, a empresa anunciou que esperava vender 50 mil unidades por ano.
Cinco anos depois, a empresa tinha vendido um total de 23 mil unidades — divulgados, mas é seguro dizer que eles não são nada bons.)
O problema não foi que o produto foi mal projetado — a tecnologia do Segway é extremamente sofisticada e os benefícios são significativos: o Segway é um substituto urbano prático e ecológico para o carro. O problema foi que muito poucas pessoas se interessaram o suficiente para pagar 5 mil dólares por uma alternativa de aparência excêntrica a caminhar ou andar de bicicleta — o enorme mercado que Kamen esperava não existia.
O mesmo acontece com novas empresas todos os dias. Sem receita suficiente para se sustentar, qualquer empresa fracassará. A sua receita é completamente dependente de as pessoas de fato quererem o que você tem a oferecer.
Toda empresa é fundamentalmente limitada pelo tamanho e qualidade do mercado que procura atender. A Lei de Ferro do Mercado é fria, dura e implacável: se você não tiver um grande grupo de pessoas que realmente queiram o que você tem a oferecer, suas chances de criar uma empresa viável são muito escassas.
A melhor abordagem é se concentrar em fazer coisas que as pessoas queiram comprar. É um desperdício criar algo que ninguém quer. A pesquisa de mercado é o equivalente nos negócios a “ olhe antes de saltar”. Livros como The new business road test, de John Mullins, podem ajudá-lo a identificar mercados promissores desde o início, aumentando as chances de sucesso de seu novo empreendimento.
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