Compreender as necessidades humanas é meio caminho andado para satisfazê-las. — ADLAI STEVENSON, POLÍTICO E EX-GOVERNADOR DE ILLINOIS
Se você quiser construir uma empresa de sucesso, é útil desenvolver um entendimento básico do que as pessoas querem. De acordo com Paul Lawrence e Nitin Nohria, professores da Harvard Business School e autores de Driven: how human nature shapes our choices, todos os seres humanos possuem quatro Impulsos Humanos Essenciais que exercem uma profunda influência sobre as nossas decisões e ações:
1. O impulso de adquirir. O desejo de obter ou acumular objetos físicos, bem como qualidades intangíveis como status, poder e influência. Empresas voltadas ao impulso de adquirir incluem varejistas, corretoras de investimento e empresas de consultoria política. Empresas que prometem fazer com que sejamos mais ricos, famosos, influentes ou poderosos se voltam a esse impulso.
2. O impulso de formar vínculos. O desejo de sentir-se valorizado e amado formando relacionamentos com os outros, platônicos ou românticos. Empresas voltadas ao impulso de formar vínculos incluem restaurantes, organizadoras de conferências e prestadoras de serviços de namoro. Empresas que prometem fazer com que sejamos mais atraentes, mais amados ou considerados se voltam a esse impulso.
3. O impulso de aprender. O desejo de satisfazer nossa curiosidade. Negócios voltados ao impulso de aprender incluem programas acadêmicos, edição de livros e workshops de treinamento. Empresas que prometem fazer com que sejamos mais instruídos ou competentes se voltam a esse impulso.
4. O impulso de defender. O desejo de nos proteger, ou de proteger nossos entes queridos e nossa propriedade. Negócios voltados ao impulso de defender incluem sistemas de alarme domiciliar, seguros, treinamento de artes marciais e assistência jurídica. Empresas que prometem nos proporcionar segurança, eliminar um problema ou impedir que coisas ruins aconteçam se voltam a esse impulso.
Lawrence e Nohria deixaram de mencionar um quinto impulso.
5. O impulso de sentir. O desejo de novos estímulos sensoriais, intensas experiências emocionais, prazer, empolgação, entretenimento e expectativa. Negócios voltados ao impulso de sentir incluem restaurantes, filmes, jogos, shows de música e eventos esportivos. Ofertas que prometem nos dar prazer, nos empolgar ou nos dar algo para esperar com empolgação se voltam a esse impulso.
Sempre que um grupo de pessoas apresentar uma necessidade não satisfeita em uma ou mais dessas áreas, um mercado se formará para satisfazer a necessidade. Em consequência, quanto maior for o número de impulsos com os quais sua oferta se relacionar, mais atraente ela será para o seu mercado potencial.
Em sua essência, todas as empresas de sucesso vendem alguma combinação de dinheiro, status, poder, amor, conhecimento, proteção, prazer e empolgação. Quanto mais claramente você articular como o seu produto satisfaz um ou mais desses impulsos, mais atraente será a sua oferta.
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