É melhor estar aproximadamente certo do que definitivamente errado.
— JOHN MAYNARD KEYNES, ECONOMISTA
Imagine que você esteja interessado em abrir uma academia de ioga. Parece ha ver uma boa oportunidade de mercado: você acredita que identificou um bairro mal-atendido com uma demanda significativa e renda disponível suficiente para pagar uma mensalidade de 100 dólares ou mais pelos serviços oferecidos. Você esboçou um projeto para o espaço e tem uma ideia aproximada dos estilos diferentes que gostaria de oferecer e quem contrataria para dar as aulas.
Você encontrou um local apropriado que pode alugar por cerca de 10 mil dólares mensais (com um contrato de aluguel de no mínimo 12 meses) e estima que precisará de 12 mil dólares adicionais por mês para pagar os salários dos empregados e para outras despesas operacionais mensais. Você também precisa arcar com uma despesa inicial de cerca de 5 mil dólares em equipamentos: tapetes e blocos de ioga e um computador para controlar o cadastramento dos sócios da academia.
A imobiliária está pressionando para que você assine logo o contrato, dizendo que há outros inquilinos interessados no ponto. As suas economias atuais são o suficiente para cobrir os custos iniciais e três meses de despesas operacionais projetadas. Você está empolgado, mas quer se assegurar de que está tomando a decisão certa antes de prosseguir. Você deve ou não assinar o contrato de aluguel?
Histórias como essas são muito comuns: um empolgado empreendedor de primeira viagem sonha em ter um restaurante, bar ou livraria, investe toda a poupança e se endivida para abrir o novo negócio. Algumas vezes essas histórias têm um final feliz. Com mais frequência, em alguns meses, o novo empresário está falido e se perguntando como se enganou tanto.
Pressupostos de Importância Crítica (PICs) são fatos ou características que devem ser verdadeiros no mundo real para o seu negócio ou oferta ter sucesso. Todo novo negócio ou oferta tem um conjunto de PICs, e se qualquer um dos PICs for falso, a ideia acaba se revelando muito menos promissora do que parece.
O exemplo acima, da academia de ioga, apresenta três PICs principais:
1. Os moradores do bairro estarão dispostos a pagar 100 dólares ou mais por mês para serem sócios de uma academia de ioga perto de casa.
2. O negócio será capaz de atrair em três meses pelo menos 220 membros pagando o preço integral.
3. O faturamento total mensal excederá 22 mil dólares nos próximos doze meses, a duração mínima do contrato de aluguel.
Vamos analisar o que aconteceria à academia de ioga se esses PICs forem falsos:
1. Há um grande interesse inicial, mas a maioria das pessoas que vão conhecer a nova academia reclama da mensalidade de 100 dólares dizendo que prefere dirigir alguns quilômetros e pagar 75 dólares em outro lugar. A academia reduz o preço a 75 dólares, o que significa que agora são necessários 300 membros para manter o negócio fora do vermelho. Depois de reduzir o preço, a academia consegue atingir a marca original de 220 membros, mas isso não basta para manter o negócio aberto.
2. A academia não atrai membros suficientes para pagar as contas porque os fanáticos por ioga do bairro já estão presos em contratos anuais de associação em um concorrente a alguns quilômetros de distância. A academia rapidamente fica sem dinheiro e fecha as portas.
3. Uma boa academia concorrente é aberta no mesmo bairro mais ou menos na mesma época. Três meses depois, a academia só tem metade dos membros dos quais precisa para se manter. Com mais nove meses por vir até o contrato de aluguel expirar, as perspectivas financeiras são desoladoras.
Todo negócio ou oferta possui um conjunto de PICs capaz de determinar o sucesso ou o fracasso de sua existência. Quanto maior for o nível de precisão no qual você for capaz de identificar antecipadamente esses pressupostos e de fato testar se eles são ou não verdadeiros, menos riscos estará correndo e mais poderá confiar na sabedoria das suas decisões.
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