Praemonitus praemunitus (homem avisado é homem prevenido).
— PROVÉRBIO ROMANO
A melhor maneira de validar a verdade de seus Pressupostos de Importância Crítica é testá-los diretamente, mas percorrer todo o processo de abrir o negócio é desnecessariamente arriscado e dispendioso. É muito mais inteligente minimizar o seu risco testando sua oferta com clientes pagantes reais antes de se comprometer com a concretização da oferta.
O Shadow Testing é o processo de vender uma oferta antes de ela de fato existir. Se você for completamente franco com seus clientes potenciais deixando claro que a oferta ainda está sendo desenvolvida, o Shadow Testing é uma estratégia bastante útil que pode ser utilizada para efetivamente testar seus PICs com clientes reais de maneira rápida e barata.
Clientes pagantes reais são sempre diferentes de clientes hipotéticos. O Shadow Testing lhe permite obter um Feedback crítico do cliente que não seria possível obter de nenhuma outra maneira: se as pessoas de fato pagarão ou não pelo que você está desenvolvendo. Para minimizar o risco que você corre ao se comprometer com o projeto, o seu objetivo deve ser começar a coletar informações de clientes pagantes reais assim que possível.
A Fitbit é uma empresa que conhece bem o valor do Shadow Testing. Fundada por Eric Friedman e James Park em setembro de 2008, a Fitbit produz um pequeno dispositivo de coleta de dados do nível de atividade de uma pessoa ao longo do dia. O aparelho monitora a atividade do usuário e envia automaticamente os seus dados pela internet, meio pelo qual seus padrões de saúde, condicionamento físico e sono são analisados
É um conceito interessante, mas criar um novo hardware é uma tarefa que demanda muito tempo, dinheiro e envolve muito risco, de forma que eis o que Friedman e Park fizeram: no mesmo dia em que anunciaram a ideia do Fitbit ao mundo, eles permitiram que os clientes fizessem a compra antecipada de um aparelho em seu website, com base em pouco mais que uma descrição das funcionalidades do dispositivo e alguns esboços da aparência prevista do produto. O sistema de faturamento coletava nomes, endereços e verificava números de cartão de crédito, mas nenhuma cobrança era processada antes de o produto estar pronto para ser enviado, o que dava à empresa uma saída no caso de seus planos não se concretizarem.
Os pedidos começaram a chegar e, um mês mais tarde, os investidores se viram confiantes o suficiente para investir 2 milhões de dólares para concretizar a ideia do Fitbit. Um ano depois, o primeiro Fitbit real foi enviado aos clientes. Esse é o poder do Shadow Testing.
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