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Dez maneiras de avaliar um mercado


As pessoas com muita frequência se empenham na coisa errada. Trabalhar na coisa certa provavelmente é mais importante do que se empenhar. — CATERINA FAKE, FUNDADORA DO FLICKR.COM E DO HUNCH.COM


Se você estiver pensando em abrir um negócio ou em expandir um negócio existente a um novo mercado, vale a pena fazer alguma pesquisa antes de saltar.


As Dez Maneiras de Avaliar um Mercado proporcionam um guia básico que você pode utilizar para identificar o nível de atratividade de qualquer mercado potencial. Classifique cada um dos dez fatores abaixo em uma escala de 0 a 10, considerando o 0 como extremamente sem atrativo e o 10 como extremamente atrativo. Se tiver dúvida, seja conservador na sua estimativa:


1. Urgência: Com que intensidade as pessoas querem ou isso precisam disso neste exato momento? (Alugar um filme antigo normalmente tem um grau baixo de urgência; assistir à primeira exibição de um novo filme na noite de estreia tem alto grau de urgência, já que acontece só uma vez.)


2. Tamanho do mercado: Quantas pessoas estão ativamente comprando coisas similares? (O mercado para cursos de fabricação artesanal de cestas de vime é muito pequeno, ao passo que o mercado para a cura do câncer é enorme.)


3. Potencial de precificação: Qual é o maior preço que um comprador típico estaria disposto a pagar por uma solução? (Pirulitos são vendidos por 5 centavos de dólar; porta-aviões são vendidos por bilhões de dólares.)


4. Custo da aquisição de clientes: Até que ponto é fácil adquirir um novo cliente? Em média, quanto custará para gerar uma venda, tanto em termos de dinheiro quanto de esforço? (Restaurantes construídos à beira de rodovias interestaduais de tráfego intenso gastam pouco para atrair novos clientes. Empreiteiros do governo podem gastar milhões para fechar grandes contratos.)


5. Custo da entrega de valor: Quanto custaria para criar e entregar o valor oferecido, tanto em termos de dinheiro como de esforço? (Enviar arquivos pela internet é quase gratuito; inventar um produto e construir uma fábrica custa milhões.)


6. Exclusividade da oferta: Até que ponto a sua oferta é única em comparação com ofertas concorrentes no mercado e até que ponto é fácil para concorrentes potenciais copiá-lo? (Há muitos salões de beleza, mas bem poucas empresas que oferecem viagens espaciais privadas.)


7. Velocidade de entrada no mercado: Com que rapidez você pode criar algo para vender? (Você pode se oferecer para cortar a grama do quintal do vizinho em minutos; abrir um banco pode levar anos.)


8. Investimento inicial: Quanto você tem para investir antes de estar pronto para vender? (Para ser um limpador profissional de casa, você só precisa de alguns produtos de limpeza acessíveis. Para minerar ouro, você precisa de milhões para comprar terrenos e equipamento de escavação.)


9. Potencial de venda de produtos secundários: Você tem ofertas secundárias relacionadas que também poderia oferecer aos clientes? (Os clientes que compram aparelhos de barbear também precisam de creme de barbear e lâminas adicionais; compre um Frisbee (disco de brinquedo para jogar) e você não precisará de outro enquanto não perder o primeiro.)


10. Potencial de lucro perene: Uma vez que a oferta inicial foi criada, quanto trabalho adicional você precisará dedicar para continuar a vender? (A consultoria de negócios precisa de trabalho constante para se pagar; um livro pode ser produzido uma vez e vendido indefinidamente da forma como foi elaborado.)


Quando você concluir sua avaliação, some a pontuação. Se a pontuação for 50 ou menos, passe para outra ideia — há lugares melhores para investir sua energia e recursos. Se a pontuação for 75 ou mais, você tem uma ideia bastante promissora — siga adiante a todo vapor. Qualquer coisa entre 50 e 75 tem o potencial de pagar as contas, mas não apresentará um alto retorno sem um enorme investimento de energia e recursos, então planeje de acordo.


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